Un plan de vente, de bons arguments, des stratégies bien élaborées sont les principaux outils du commercial. En d’autres termes, le « bagout » ne suffit pas pour tout vendre. Le savoir-faire, la confiance en soi, le sens de la négociation s’avèrent aussi indispensables pour devenir un bon vendeur. Pour exceller, ce dernier doit surtout écouter ses clients et tenir compte de leurs besoins.

Les différentes étapes de la vente

Pour exceller dans l’art de vendre n’importe quel produit ou service, il convient de maîtriser les différentes étapes du processus de vente, le but étant d’établir une relation commerciale de qualité.

La prise de contact

La prise de contact avec le client reste l’étape cruciale d’un processus de vente. De prime abord, le commercial doit se présenter et user de toutes ses compétences relationnelles pour que le client se sente en confiance. Pour certains secteurs, il peut arriver que les prises de contact se préparent en amont par l’envoi de mails aux prospects. D’ailleurs, les conseils de SKY Consulting, professionnel passionné du secteur commercial et souhaitant mettre ses connaissances à disposition des autres commerciaux, s’avèrent très utiles pour réussir dans ce domaine. La plateforme propose des formations ainsi que des coachings en présentiel ou à distance. Si nécessaire, des ateliers peuvent être organisés sur votre lieu de travail. Les clients apprécient particulièrement l’intérêt que l’on porte à leur personne et à leurs attentes. Ils aiment recevoir des conseils personnalisés et trouver des solutions à leurs problématiques. Pour ce faire, le vendeur doit développer son sens de l’observation et adapter son argumentaire en vue d’amener le client à acheter le produit fait pour lui.

La reformulation des objections commerciales

Pour pouvoir tout vendre, un commercial doit être capable de répondre efficacement aux objections émises par les prospects et clients. Ces derniers peuvent négocier et poser des questions pointues, voire déroutantes. De son côté, le vendeur doit pratiquer l’écoute active afin de mieux comprendre les points qui requièrent d’être éclaircis en vue de convaincre le client. Il convient surtout de le rassurer, tout en insistant sur les atouts du produit.

La négociation

La phase de négociation est toute aussi cruciale pour le vendeur que pour le client. Dans un premier temps, il incombe au commercial de présenter son offre et le prix qui y est associé. Bien évidemment, le client peut tenter de négocier. Les deux parties doivent alors faire des concessions. Pour pouvoir tout vendre, le commercial doit toujours user des meilleures techniques commerciales.

La conclusion de la vente

Face à de bons arguments et des techniques de vente éprouvées, le client commence à s’intéresser au produit. À ce stade, le vendeur peut informer le client sur les offres promotionnelles en cours. Mais le travail du commercial ne s’arrête pas à la conclusion d’une vente. Il lui faudra fidéliser les clients, les rassurer, et les remercier dès que l’occasion se présente. Ces attentions le pousseront à revenir.

vendeur et client

L’up-selling et le cross-selling

Avec la démocratisation de l’e-commerce, de nouveaux termes sont apparus et devenus incontournables dans le domaine de la vente. C’est le cas, notamment, de l’up-selling et du cross-selling, qui désignent des techniques de vente de plus en plus utilisées. Le but étant d’augmenter le panier moyen de chaque client. En tout cas, ces derniers s’appliquent aussi bien aux sites de vente en ligne qu’aux magasins physiques.

L’up-selling

L’up-selling repose sur les techniques marketing utilisées en vue d’une montée en gamme. L’objectif étant d’augmenter le panier moyen du consommateur en lui proposant des produits ayant des caractéristiques nettement supérieures à ceux qu’il a l’habitude d’acheter. Cette stratégie mène le client à dépenser plus pour un produit qui présente une véritable plus-value. Avec cette technique commerciale, le consommateur est systématiquement orienté vers des offres qui génèrent plus de marges. Naturellement, pour parvenir à ce résultat, le commercial doit élaborer un bon argumentaire.

Le cross-selling

Cette technique de vente se décline sous différentes formes. Elle consiste, entre autres, à placer des étagères à proximité des caisses pour mettre en avant les produits basiques, mais de grande consommation. Une autre technique de vente croisée consiste aussi à proposer des produits complémentaires. Prenons l’exemple du vendeur de chaussures qui vous incite à acheter une lotion pour entretenir le cuir de vos nouveaux souliers. Attention, le produit proposé ne sera pas forcément onéreux. En revanche, il permettra d’augmenter le montant de votre panier. Dans le cadre d’un site e-commerçant, le cross-selling se traduit aussi par des fiches produits mises en avant pour attirer l’attention de l’acheteur. Ce dernier tombera ainsi systématiquement sur le module : « les clients ayant acheté cet article ont également acheté ».

Comment créer le coup de cœur ?

Tout bon commercial sait que pour créer un coup de cœur, il faut agir dès la prise de contact avec le client. En d’autres termes, le premier regard et la première impression sont importants. Le terme coup de cœur est d’ailleurs souvent employé dans l’immobilier. S’ensuit alors l’achat du bien pour lequel on a « craqué ». Mais saviez-vous qu’un coup de cœur n’arrive jamais par hasard ? Effectivement, les professionnels de l’immobilier, par exemple, doivent mettre en avant tout le potentiel d’une maison ou d’un appartement. Pour ce faire, ils réalisent quelques aménagements et ont souvent recours au home staging. Cette pratique consiste à redécorer, voire réaménager le logement, quitte à le désencombrer. L’objectif premier étant de séduire les potentiels acheteurs dès l’entrée. Seulement, pour provoquer l’effet escompté, il faut opter pour du mobilier de qualité, et choisir des objets déco attrayants. Le client doit pouvoir se projeter dès les premières secondes de la visite. Cette technique peut être adaptée à toute sorte de bien ou de service (mise en situation de nourriture, présentation de vêtements assortis sur un mannequin, etc..).

Qu’en est-il de la méthode de vente Spanco ?

Cette fameuse technique de vente n’est autre que l’acronyme pour : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Order ongoing (Spanco). L’idée consiste à orienter chacun des prospects en fonction de l’étape où ils se trouvent. Par exemple, si le consommateur se trouve au stade « d’Analyse », le commercial se doit de lui proposer une solution qui répond à ses attentes. Par contre, si le client se trouve à l’étape de « Négociation », le vendeur devra tenir un discours pertinent. Lors de la phase de « Conclusion », le commercial devra exposer les conditions de vente, les délais de livraison, ainsi que le prix du produit. Cette technique qualifiée d’universelle est assez facile à mettre en place. En tout cas, elle permet au commerçant de gérer au mieux les processus de vente en cours.