La prospection commerciale est une action mise en œuvre par une entreprise pour augmenter sa clientèle. C’est une campagne marketing qui engendre des couts et un travail très important, ce qui explique pourquoi l’entreprise s’attend à en tirer de gros bénéfices. Ces bénéfices se traduisent généralement par l’augmentation des ventes et donc l’augmentation du chiffre d’affaire de l’entreprise.

Mais pour atteindre tous ces objectifs, il faut d’abord suivre plusieurs étapes afin de mettre toutes les chances de votre côté. C’est ainsi que vous pourrez réussir votre campagne et en tirer une plus-value intéressantes. Voilà pourquoi nous vous invitons à lire la suite, afin de découvrir les cinq étapes essentielles à suivre pour réussir une campagne de prospection commerciale.

1^ère étape : Constituer une base de données

La toute première étape d’une campagne de prospection réussie, c’est la constitution d’une base de données précise et bien organisée. Ceci est essentiel, non seulement pour acquérir de nouveaux clients, mais aussi pour fidéliser les anciens. Vous devez donc savoir comment organiser votre fichier ou carnet d’adresse, et ensuite, vous pourrez utiliser différents moyens pour obtenir des contacts. Vous devez obtenir sur chaque prospect, des informations précises comme :

• Le nom
• Le prénom
• L’activité professionnelle
• L’origine du contact (recommandation, résultat d’une prospection, etc.)
• Le siège sociale s’il s’agit d’une entreprise
• Les numéros de téléphone, etc.

Le plus important lors de cette collecte d’information sera de savoir quelles données sont pertinentes pour votre campagne, et quelles sont celles que vous devez ignorer. Pour cette étape, vous pourriez éventuellement avoir besoin de logiciels de gestions de base de données ou d’autres outils tout aussi importants.

2^ème étape : Préparer la campagne de prospection

Pour préparer votre campagne de prospection, vous devez d’abord bien vous organiser. Pour cela, pensez à rédiger un planning d’actions de marketing direct. Ensuite, réaliser une accroche pour chaque action, et trouvez le meilleur canal de communication en fonction de votre cible et de votre budget. Vous pourrez aussi faire recours au mailing pour envoyer des informations sur votre entreprise ou des offres à différents prospects. A ce niveau, en fonction du type de campagne que vous mettez en place, vous aurez à choisir la forme du message ainsi que les arguments à utiliser. Si vous avez besoin d’aide, vous pourrez penser à utiliser un bon logiciel de prospection commerciale. Ce dernier sera très utile du début à la fin de votre campagne et vous rendra la tâche plus facile.

3^ème étape : Le message

A ce niveau, le travail consistera à rédiger le message à faire passer lors de votre campagne de prospection. Tout d’abord, il faudra choisir le titre. Celui-ci doit être en rapport avec les attentes de votre cible pour que le prospect puisse se sentir vraiment intéressé. Il faut savoir que plus le titre sera percutant et engageant, plus les destinataires auront envie de lire le message. Ensuite pour le message lui-même, vous devez être clair et précis, sans trop vous étaler dans de long discours (tout savoir sur la glossophobie ) au risque de perdre l’attention du destinataire. Pour finir il faudra passer à la mise en forme puis à l’envoi du message.

4^ème étape : Faire un bon suivi

Pour que votre campagne de prospection soit réussie, vous devez aussi savoir gérer les retours et faire le suivi de vos différentes actions. Vous aurez à gérer entre autres les demandes de désinscription ou encore les changements d’adresse, en fonction du canal de communication choisi. Ce n’est qu’après le traitement de ces retours que vous pourrez procéder aux relances, en faisant attention à exclure les coordonnées qui doivent l’être. Ensuite vous pourrez vous intéresser aux opportunités de ventes et aux techniques de négociation à mettre en place. Pour finir, analysez la campagne en vous prenant en compte les dépenses, les recettes et la rentabilité.

5^ème étape : Fidéliser

La dernière étape de la prospection commerciale consiste à fidéliser votre clientèle, celle nouvellement acquise et les anciens clients également. Il faut savoir à ce niveau que le manque de contact provoque le départ de nombreux clients, tout autant qu’un service de mauvaise qualité. Alors même si vous avez confiance en la qualité de vos produits, vous devez aussi mettre en œuvre des moyens pour garder le contact avec votre clientèle. Cela vous coutera bien moins cher que la recherche de nouveaux clients. Alors pensez à leur proposer des produits supplémentaires en fonction de leurs besoins, et à mettre en place une chaine de fidélisation.

Grâce à toutes ces étapes, non seulement vous réussirez à avoir de nouveaux clients, mais vous pourrez aussi fidéliser ceux qui vous font déjà confiance.