Ennemis jurés
Le marketing ne se résume pas à de jolies bannières et à des graphiques ; les ventes ne se résument pas non plus à une bande de pleurnichards. Ils sont comme chiens et chats, mais ils doivent coexister en harmonie pour que tout se passe au mieux dans le meilleur des mondes de l’entreprise. Historiquement, cependant, les relations entre les équipes de vente et de marketing se résument à deux options :
- a) ne se parlent pas ;
- b) se détestent, mais sans savoir pas pourquoi.
La clé est l’alignement et la communication, ce qui, dans ce cas, relève de la responsabilité du marketing. Pourquoi est-ce de la responsabilité du marketing ? Parce que, avouons-le, les ventes ne vont probablement pas dire » hé, venez jeter un coup d’œil et apprendre ce que nous faisons et quels sont nos processus « . Ce n’est pas parce qu’ils ne veulent pas partager, c’est parce qu’ils sont concentrés sur la conclusion d’affaires (avec un peu de chance, des affaires que vous leur avez apportées).
La première étape : le marketing
La première étape consiste à obtenir l’adhésion de la direction des ventes. Vous devrez demander l’accès au pipeline de vente, au processus de vente et à toutes les données dont vous ne disposez pas actuellement. Pourquoi ne pas simplement utiliser votre outil d’automatisation du marketing ? Parce qu’ils peuvent laisser de côté des détails qui vous aideront à mieux travailler ensemble à l’avenir. Puis, jetez un coup d’œil aux données de vente réelles pour comprendre comment les prospects qualifiés par le marketing (MQL) se débrouillent. Les leads que le marketing envoie passent-ils la phase des leads qualifiés pour la vente (SQL) ? Y a-t-il de bonnes raisons à cela ? Découvrez ces réponses en examinant d’abord les données, puis en approchant vos copains des ventes pour leur présenter des solutions au problème. Parfois, il s’agit d’une solution facile comme armer les commerciaux avec un élément de contenu pertinent. Parfois, il s’agit de mettre en place un lead scoring et de ne livrer les leads que lorsqu’ils sont prêts. Quoi qu’il en soit, trouvez le problème, corrigez-le et aidez les ventes à conclure des affaires.
Si les ventes aident le marketing, pourquoi doit-il assurer tout le travail ?
Nous, les spécialistes du marketing, devons le faire parce que nous connaissons l’acheteur mieux qu’un représentant des ventes. C’est exact. Nous comprenons l’acheteur dans son ensemble et examinons les données pour prendre nos décisions et nos recommandations, pas une seule affaire ou un seul client. Nous les aidons en leur transmettant les bons acheteurs ; ils nous aident en concluant les affaires que nous envoyons. Le cercle de vie parfait.
