Les marchés commerciaux sont définis comme toutes les organisations qui se procurent des produits ou des services qui sont par la suite utilisés pour fabriquer d’autres biens et faciliter le service pour d’autres consommateurs. Les grossistes et les détaillants sont également considérés comme des marchés d’affaires puisqu’ils s’occupent également de l’acquisition et de la vente de biens et de services en vue d’une vente et d’une location ultérieures.

Les marchés d’affaires et les marchés de consommation ont tendance à être similaires dans une certaine mesure. Par exemple, dans les deux cas, les gens sont impliqués dans le processus d’évaluation de la nécessité des biens et des produits et, en même temps, ils remplissent différents rôles pour s’assurer qu’ils atteignent la satisfaction de ces besoins. Cependant, il convient de noter que certains facteurs définissent les caractéristiques des marchés d’affaires, ce qui le distingue également du marché de consommation et ils comprennent les éléments suivants :

Structure du marché et demande

Typiquement, il existe peu de types d’acheteurs d’affaires, mais relativement importants, dans lesquels les organisations s’engagent souvent et qui sont liés au marché d’affaires. Il convient également de noter que ces clients sont très concentrés géographiquement. Il existe divers cas où les marchés d’affaires ont dû faire face à une demande inélastique qui n’est pas nécessairement influencée par les changements de prix des produits ou du service, surtout dans un court terme.

Il convient également de noter que la demande pour les marchés d’affaires et les produits d’affaires a également tendance à fluctuer, ce qui implique seulement que la demande pour les produits des marchés d’affaires peut changer relativement rapidement que la demande pour les biens ou services de consommation.

Nature de l’unité d’achat

C’est l’autre caractéristique qui distingue la différence entre les marchés de consommation et les marchés d’affaires. Les participants à l’achat commercial ont tendance à acheter plus et il y a plus de participants et le processus a également tendance à être relativement professionnel. En revanche, les participants à l’achat de biens de consommation sont souvent moins nombreux et les efforts déployés à cette fin sont également faibles. Les personnes impliquées dans l’achat des consommateurs manquent de connaissances et d’expérience lorsqu’on les compare à celles qui sont impliquées dans l’achat des entreprises.

Le marché des entreprises intègre également un comité d’experts qui participent à garantir que toutes les décisions d’achat sont arrivées collectivement. Les organisations impliquées dans le marché des affaires veillent également à former occasionnellement leur personnel sur les questions relatives aux achats des entreprises, ce qui leur permet de s’assurer que le processus est efficace et efficient.

Décision et processus de décision

Ordinairement, les décisions qui tournent autour du marché des affaires sont plus complexes que les décisions prises par les marchés de consommation. C’est principalement parce que le marché des affaires nécessite un processus intensif qui implique des considérations techniques et économiques, une quantité considérable d’argent et des interactions entre différents professionnels détenant différents rangs dans leurs métiers respectifs.

Le processus d’achat des entreprises a également tendance à prendre plus de temps que le processus d’achat des consommateurs puisque des détails fins doivent être pris en considération pour s’assurer que chaque pièce est comptabilisée. Cela explique pourquoi le marché des entreprises a tendance à apparaître plus formalisé que l’achat des consommateurs.

Par exemple, les organisations traitant du marché des entreprises arrivent à exercer la spécification du produit détaillé, à saisir le bon de commande, à identifier soigneusement les fournisseurs et aussi à formaliser l’approbation des fournisseurs et le paiement.

Cependant, il faut aussi noter avec une préoccupation importante que les vendeurs et les acheteurs dépendent les uns des autres pour leur succès dans le processus d’achat des entreprises. Les clients du marché des consommateurs sont souvent présents à distance par rapport aux organisations du marché des entreprises, qui ont souvent tendance à être soigneusement présentes les unes avec les autres et à s’assurer que les clients fournissent toute l’aide nécessaire à chaque étape donnée du processus d’achat.