L’une des premières leçons que j’ai apprises lorsque j’ai lancé mon entreprise est que la fixation des prix, en particulier pour une entreprise de services, est assez difficile, surtout lorsque vous faites essentiellement payer vos idées, soutenues surtout par votre réputation.

Lorsqu’il s’agit de fixer les prix, il y a de nombreux facteurs importants à prendre en compte, comme les canaux de vente, le coût des marchandises et les prix des concurrents. Mais, tout aussi important est la façon dont vous connaissez votre public cible et la valeur qu’il accorde à ce que vous offrez.

Voici cinq stratégies de tarification à garder à l’esprit lorsque vous développez votre entreprise.

1. Comprendre le prix de votre marché

Pour fixer correctement le prix de votre produit ou service, il faut commencer par déterminer le prix du marché – le prix actuel auquel votre produit ou service peut être acheté ou vendu. Un professeur d’économie vous dira que les forces de l’offre et de la demande influencent le prix du marché. Le prix auquel la quantité offerte est égale à la quantité demandée est le prix du marché, et comme l’offre et la demande sont fluides, les prix du marché changent rapidement. Des facteurs tels que les salaires des employés, les événements mondiaux et les catastrophes naturelles ont tous un impact sur le prix du marché. Il suffit de voir comment la récente pandémie a perturbé les chaînes d’approvisionnement et a affecté le prix des aliments sur les produits laitiers, la viande et le poisson.

Débutez par une recherche sur les tendances du marché dans votre industrie, les données démographiques du marché, et l’offre et la demande. Vérifiez auprès de l’association professionnelle de votre secteur – elle devrait avoir des informations précieuses pour ses membres. De plus, Google Trends est une excellente ressource sur les tendances de popularité sur une période spécifique. 

2. Coût des marchandises vendues (COGS)

Calculer les coûts directs de production d’un produit (COGS) vous assure que vous ne fixez pas un prix trop bas ou trop élevé pour votre produit. Incluez le coût des matériaux, les coûts de l’équipement, les coûts des services publics pour faire fonctionner l’équipement, les coûts d’expédition et la main-d’œuvre directement utilisée pour créer le produit. Vous ajoutez ensuite d’autres facteurs à ce total pour établir une marge bénéficiaire. Recherchez les marges moyennes de votre secteur d’activité. Lorsque vous fixez le prix d’un service, regardez les pratiques standard de l’industrie, plus les prix du marché.

3. Canaux de vente

La fixation du prix dépend également de votre canal (ou de vos canaux) de vente. Les canaux de vente sont la façon dont les produits et services sont distribués au client, par exemple :

• Business-to-business (B2B) : Vendre des produits ou des services directement à d’autres entreprises.
• Business to consumer (B2C) : Vendre des produits ou des services directement aux consommateurs ou aux magasins.
• Distributeur : Vendre à un grossiste ou à un distributeur qui vend ensuite aux détaillants.
• Commerce électronique : Vente en ligne.

4. Prix de la concurrence

Le montant que vos concurrents facturent pour les mêmes produits et services ou des produits et services similaires est un facteur essentiel dans votre stratégie de tarification. Devriez-vous facturer moins, plus ou le même prix ? Si vous débutez, il est difficile de faire payer plus que vos concurrents, sauf si vous offrez quelque chose de vraiment unique. Dans ce cas, vous pouvez prendre en considération la valeur du client (nous reviendrons sur la valeur plus tard). Trouver les prix des concurrents est aussi facile qu’une recherche rapide sur Internet, mais il existe d’autres facteurs à prendre en compte pour comparer les prix des concurrents :

• Quels canaux de vente vos concurrents utilisent-ils ?
• Quelle est la taille des entreprises ? Combien d’employés ont-ils ?
• Où sont situés vos concurrents ? Combien de sites ont-ils ?
• Quelles sont les stratégies de marque de vos concurrents (établissez un mapping concurrentiel pour étudier la concurrence) ? Se positionnent-ils comme des leaders haut de gamme ou à bas prix ?
• Comment les caractéristiques et les avantages des produits ou services de vos concurrents se comparent-ils aux vôtres ?
• Quelles sont les stratégies de prix de vos concurrents ? Proposent-ils des services ou des produits groupés pour un rabais ? Un abonnement ou un plan de membre?

5. Comprendre ce que les clients valorisent

Pour définir et mesurer la valeur client, vous devez considérer un produit ou un service en termes d’avantages (techniques, économiques, sociaux) qu’un client reçoit en échange du prix qu’il paie. Par conséquent, selon cette définition, la baisse ou l’augmentation des prix ne modifie pas la valeur offerte, mais plutôt l’incitation du client à acheter le produit ou le service. Une partie de votre stratégie de tarification devrait consister à noter toutes les façons dont vos produits ou services offrent de la valeur, qu’il s’agisse de résoudre un problème de comptes clients pour votre entreprise cliente ou de satisfaire une demande de biscuits végétaliens. Comprendre votre valeur contribue également à votre stratégie marketing, car vous vantez vos points de valeur sur le marché.

Regardez un œil sur les raisons d’ajuster

Lorsque les tendances du marché changent, il est vital de considérer si votre tarification doit également changer. Veillez à surveiller en permanence la demande des clients, les ventes et les prix de vos concurrents actuels et de tout nouvel entrant sur le marché. Réexaminez également les éléments de valeur de votre produit ou service.